这些年，愈发感受到了生命的无常，自己一直在买保险。从一开始瞎买，到慢慢形成了真正的认知，还是交了不少学费的。

  也有不少留言问我，保险究竟要不要买，靠不靠谱。前段时间在干一件大事，约了我的保险代理人，也是我的老同事，曾经同一批管理培训生出身的YJ， 又系统地聊了聊家庭保险究竟怎么买。

  今天这篇属于是给大家一个全局观，不推荐任何一个产品，就是给大家提供一些思路。

  今天这篇比较长，如果你真的看完全文而且觉得思路清晰一点了，请一定留言告诉我，让我清楚自己精力没白费

  开头先来说说这样的一个问题，我询问了一下周围朋友，蛮多人都会说，感觉保险就是骗人的，买保险就是养活保险公司的人，他们自己赚很多。

  要回答清楚这样的一个问题，就有必要了解两个问题：保险公司的盈利模式和保险代理人/经纪人怎么赚钱？

  死差：收到的保费和每年赔付金额的差值，基于精算预估出险和实际出险理赔的金额差异（考验保险公司风险定价水平）；

  费差：扣除经营成本（办公室、市场推广费等）以外的差值，预估经营成本和实际经营成本（办公室、市场推广费等）的差异（考验保险公司运营管理能力）；

  利差：将收到保费长期投资收益与承诺给到客户的利率之间的差异（考验保险公司的投资能力）

  所有的保险公司都是靠这三大利润赚钱，唯一区别就是，占比不同，而利差特别的重要，是保险公司主要利润来源。

  举个例子，小一点的保险公司，可能就没有投资能力和人员（用户保费也不多，不足以支撑投资团队和投资项目，就会把钱交给有投资能力的保险公司代为投资），那么死差和费差占比就很高。

  任何公司都要追求利润，那这类小公司就必须把死差和费差最大化，那就会更大概率出现，赔付的时候很难拿到钱，保险人员流动率很高，只管卖，不管后续的服务。

  （当然，我不是说，大公司不存在这样的问题，但概率会小一点，保险公司也是商业模式，任何商业模型，都是从成本倒推自己的利润目标。总实力强的大公司的投资服务能力相对更强）。

  而我们国家的保险行业起步得晚，早期属于野蛮生长期，从业门槛低，人员素质偏低，保险产品我听下来真的还挺复杂，如果当时没说清楚，存在销售误导，就会出现一些大家或多或少听说过的“骗人”的案例。

  这里就先要区分，保险代理人和保险经纪人是两回事。保险代理人是属于某个保险公司，也就是他只卖这个公司的所有保险产品；而保险经纪人就是个“超市”，它会有各个保险公司的保险产品。

  他们赚钱的模式都是收取佣金，也就是说完成了咱们一单的保单会从中收取特殊的比例，第一年的比例会比较高，之后几年快速降低到0，五年以上的保单缴费他们已没啥佣金了。

  不管是保险代理人还是保险经纪人，他们之所以“抽成”，其实是我们付给他们的“专业相关知识”的费用。说白了，保单里各种条款，哪怕每个字都看得懂，咱们也没这个能力或者耐心真的都理解。

  这时候，保险代理人/经纪人的作用就很明显了，他们要充分了解我们的需求后，让我们确保保单最大化我们的权益，方案应该是定制化的。

  讲真，这一点如果他们真能做到，抽成真的是应该的，而且我还很乐意。只不过，现在市面上很多保险代理人/经纪人并没有这样的专业度，很容易变成“销售”性质，走一杆子买卖。

  买保险是买确定性，保证出现“万一”时，得到确定性的赔付，是需要信任和长期服务的。

  现在大多数人应该可以清楚了，保险行业赚钱就是赚专业和服务，不是行业在“骗人”，但我们自己在购买保险之前，的确需要去筛选一些靠谱专业的公司或者个人。

  第二个易产生“保险骗人”印象的原因，是我们并没有深入想明白，保险的本质到底是什么？

  现在的保人的保险有两大块：一个是保损失（老、病、死、残）；一个是保收益（生），这就是两种完全不同的逻辑。

  保损失的，比如，重疾险（万一生大病）、医疗险（万一生病看医生）、意外险（万一突发意外离世），寿险（万一突然身故）这些都是保“万一”。

  买“万一”的保险，如果没发生万一，你投保的这些钱都是保障成本。也就有人会说是浪费了，或者被骗了，当然现在有很多产品设计是即使“万一”没发生也会拿回钱；

  但是若发生了万一，那对个人来说就是100%，之前买了保险，相当于就是把这个风险发生对于家庭造成的经济损失伤害降低，并且获得远大于保费的赔偿。

  所以你们看，保万一的保险，都是概率论。保险公司给的保单价格，其实就等于根据概率大小制定的，概率高的保费肯定贵，概率低的保费就便宜。

  对这类保险，我们要问自己，我现在每月“浪费”这点钱去保障这个万一，值不值得？

  保收益这一类，常见的是年金险，万能险，或者还有一些类似增额终身寿这种储蓄类的变体，就是拿此刻的赚钱能力去强制储蓄，提前投资到未来，产生持续的现金流。

  这个不是讲概率论了，人慢慢地长寿，当然会担心人还在钱没了，所以这个更多是利用时间的复利，实现钱跨越时间的转移。

  举个例子，你现在40岁，你希望60岁以后每个月还能有3000元，那么以终为始，现在就可以规划，每个月需要投保多少钱，其实是一种确定性的储蓄，不过钱是源源不断返还给你，持续终身。

  当然，这类的保险，你越早开始肯定越便宜，老年后的收益也越高，因为这里面有时间的复利因素。

  主要是三个大区别，首先现在的存款利率一直在跌，今年是2%的利率，可能明年就是1.5%了，而年金保险则可以锁定一个利率终身不变。

  其次，银行存款是单利的概念，第一年生成的利息不会滚入第二年利滚利。保险是有复利概念的，就是你交的保费在保险公司投资时是会有复利的累积。关于财富增值大家都知道“复利”的重要性，尤其是在很久的区间里。

  实话实讲，如果你擅长投资理财，保险锁定的利润率肯定是比较低的。但是如果你并不擅长投资理财，之前也交过不少学费，那么长期储蓄类保险实际上的意思就是对抗人性。

  这个钱是未来一定要用的，而且相对长期、不灵活反而不会被挪用，也不会因为冲动投资亏掉。

  另外呢，保单还有很多功能，作为资产，用于抵押去贷款，保单也是一个法律合同，通过投保架构的规划（投保人、被保险人、受益人），可以在一定程度上完成财富的转移和传承，提前做一些筹划，规避和财富相关的一些风险。

  咱们从孩子很小就给他投保，孩子结婚后作为礼物赠予，通常视为婚前财产，具有区隔功能。

  我分享一下我的思路。首先，投保可以分短中长期，慢慢规划，不用一步到位，可以一点点补齐。

  其次，每年的保障类保费（买万一）能控制在家庭收入占比的5%-15%较为贴切（年金这种储蓄类的不含），相当于我们强制留出这些钱来抵御风险。

  现在不少家庭其实用钱是“一锅粥”，万一出啥事了，四处腾挪。有条件的话，家庭预算有个“专款专用”也很必要。

  最后，问问自己，我现在最担心的事情是什么？就像前面说的，大部分保险其实是保损失，是概率，那么每个人最担心的事情，我们就需要用保险作为一个托底。

  比如，现在大部分家庭都是有“负债”的，背着房贷/车贷，而大概率共同生活的亲属收入最高的，是还贷的主要贡献者，比如是咱们队友。那么我可能最担心的就是，队友有“万一”，负债没人偿还了。

  那第一份保单就可以先保队友。接下来你就结合你队友的身体健康情况、工作性质来选择。

  再比如，很多人也会开始担心父母养老和自己养老了，那么这时候就可以先看看，自己父母还能买到哪些疾病险/医疗险，如果保费还合理能买到就买了。

  一些知名的保险公司也推出了年金险权益，买了年金险可以让父母有入住养老社区的资格，解决养老资源的问题。自己提前筹划养老金，父母的养老问题也顺带解决了。

  再再比如，过去几年，跑医院次数很高，我其实最希望有个更好的就医环境。那么就是高端医疗险了，各种私立医院都能去看，还能优先挂到专家号等。

  你们看，都是从自己和家庭需求开始，先去补足那个需求，然后再慢慢规划其他。

  这个不是绝对，但我个人会倾向于保险代理人而不是保险经纪人，非常主观的判断。

  然后在和保险代理人交流的时候，先问基础题，就比如我今天给你们科普的这些内容：

  你们公司是怎么赚钱的啊？你们去年死差、费差、利差占比多少？ 保险大概分哪几块啊？核心区别是什么啊？ 你们保险企业主要做什么方面投资？ 我也想不明白我自己需求，我就是想买保险，你有什么建议？

  这几个问题，对应的就是我前面的三大段，你们去问，看答案能让你满意么，至少应该讲得比我写的更细致、更专业但也更听得懂吧？（想想看是不是这个理，不然咱们为啥要付钱给他们）。

  如果这些都讲不明白，就是车轱辘话反复说自己的几个产品，那么一定就要慎重了。大概率，他就是来“收割”人头了。

  第一轮考验通过了，那么接下来可以和他聊聊家庭具体需求，让他出方案。拿到方案的时候，可以问一点更加细致的问题：

  我得了XX疾病的时候，是怎么赔付的啊？那如果只是高危，不是癌症能赔付吗？ 你能给我看看，具体是哪些条款针对这个疾病赔付的？

  让他带着你看条款，然后咱们就把自己条款里看不明白的地方再问他。好的保险代理人需要细致了解每一条条款，而且能很清楚说明白的。

  所以现场“考”他，看他是否很熟悉，还是对条款压根也没钻研过，纯粹硬推销。

  当然，这里也提醒一下，不要对保险代理人撒谎。有的人会隐瞒自己的疾病，但现在大数据联网，都是公开透明的。你现在以为占便宜了，等真的有万一需要赔付的时候，一经发现你撒谎，一点赔付都不会给的。

  如果自己确实已经查出某些健康问题，保费实在高，实在承担不起，那么咱们也可以很诚实地分享，听听保险代理人的建议。

  我选择的保险代理人是一个终身陪伴的人，我们买保险的时候是会把我们家庭情况，资产水平都全然告知的，如果你感觉不对，感觉不怎么想告诉他，那么就相信自身的感觉。

  好啦，这就是有关于保险的第一篇文章，希望给大家一个全局观和一点思路。 （很多朋友可能会关心理赔的问题，因为篇幅有限，我写在下面滑动模块里，大家感兴趣可以下拉阅读）

  我不推荐具体产品，但如果大家有任何关于保险的具体问题能给我留言，我会拿着大家的问题询问我的保险代理人，自认自己比较擅长总结归纳，可以用大家听得懂的方式写出来分享。

  没想到朋友给了数据，线下人寿保险的理赔获赔率已经高达 90% 以上，甚至有的公司高达 95% 以上。

  少数没有获赔的情况根本原因是没有如实健康告知带病投保，或者保险条款保障范围根本就不是申请理赔的内容。

  理赔发生造成的赔付其实已经计入了保险公司死差的成本里了，符合条款没理由不赔。

  出险后理赔需要出示相应文件，医疗险相对复杂一些，需要病历、出院小结、费用清单、发票等；重疾险连发票都不需要，只用提供病理报告、医院病历；而保生命和身体的就是死亡证明和伤残等级证明。

  总体而言，医疗险重疾险理赔要复杂些，要提交的资料会多一些，需要来回沟通更多。当然，这些资料哪怕没有代理人，你也可以直接打保险公司服务热线报案或者 app 自行报案上传资料理赔。

  有代理人，那更加安心方便，生病住院也建议第一时间联系代理人，专业代理人会给到一些指导和提示，便于后期理赔。

  所谓理赔就是按照条款“兑付”生存金，含有有身故责任也会按照条款赔付。只是以前很多人买了保单以后，没人服务，app 也没发展起来，保单利益可见性不好，不知道返的钱去哪里能够正常的看到，怎么提取。

  而现在，保险公司都会有 app，保单利益可见性很好。好的代理人也会提醒客户每年的分红和生存金到账，包括提取方式。

  讲真，保险如果真无法理赔，那么不可能在世界上存在几百年的时间到现在。只能说我们应该更好理解和利用好这个工具，让生活更安心美好。

  当然，如果今天看完这些，依旧是觉得“麻烦、不靠谱“，那也没事。就说明保险这件事和咱们无关，那么接下来就先不考虑，毕竟保险也不是”必须的“。

  今天这篇比较长，采访整理还挺费功夫的。而且我听得懂的，我了解的，和我需要尽可能简单明了写出来，还是两码事，所以花了不少时间。

  不知道多少人看到了最后，而且真的对保险有了全局观，如果对你们有帮助，请一定留言告诉我，让我清楚自己花的功夫是值得的。

  这回的好朋友风衣可以冲，抗风还抗点小雨，开春就能派上用场，还有它家的经典撸猫棉、爆款baku内裤都有，需要的再去瞅瞅。